LinkedIn presentó un webinar llamado en “Social Selling: Are you in?”, en donde Daniel Rodríguez, Account Executive Iberia LATAM y miembro de LinkedIn Sales Solutions, dio a conocer algunos consejos para sacarle el máximo provecho a la red social de negocios por excelencia: LinkedIn, la cual fue implementada para cubrir las siguientes finalidades, Mantenerse en contacto: con el mundo profesional, mantenerse informado (a través de noticias en información relevante para los negocios) y búsqueda de trabajo (desarrollo de la carrera profesional ).
La red que fue creada en el 2002 cuenta en la actualidad con 400 millones de usuarios activos, en donde 68 millones son europeos, y 8 son españoles. LinkedIn se perfila como un conector de profesionales y vendedores, creando así una perfecta plataforma de Social Selling.
A continuación os compartimos la información sobre este webinar para que puedan implementarlo en su negocio, aumentando su productividad y consiguiendo así más clientes.
Finalidades del Social Selling
- Incrementar oportunidades de negocios.
- Ser más efectivos.
- Generar oportunidades y ser eficientes a hora de cerrarlos.
- Desarrollar estrategias que nos permita tener una mayor capacidad.
La clave del éxito del social Selling es el acceso a la información, información que nos servirá para anticiparnos, identificar el momento adecuado para conectar con el cliente potencial y beneficiarnos.
¿Para qué sirve?
*Estratégico: Implementar estrategias de Social Selling para innovar las actividades de desarrollo de negocio (mejorando costes, tiempo, esfuerzo y resultados).
*Operativo: Automatizar la generación de contactos de calidad, sistematizar labores de prospección, mejorar la conversión y acortar el ciclo de venta.
Tendencias de compra-venta según Linkedin
*Las empresas tienen que aprender a tener una visión más global.
*Incremento de plataformas móviles
*Vídeo: plataforma por excelencia para la publicidad
La era digital y su impacto en la sociedad y en las ventas
La era digital cada vez es más importante, forma parte de nuestro día a día, es importante adaptarse a ellas, es importante tomar en cuenta que las redes sociales son extensiones, y tenemos que sacar provecho de las herramientas que tenemos a la mano.
¿Cómo afecta el mundo digital las ventas?
70% Leads generados por profesionales de ventas
95% B2B compradores esperan un acercamiento diferente con nuevas y diferentes perspectivas.
90% profesionales que actúan como tomadores de decisión final nunca responden a una llamada en frío.
El proceso de compra ahora es más complejo
Más complejo: 7 personas clave que influyen en una decisión B2B (Gartner).
Más competitivo: 75-90% B2B compradores pasan por las diferentes etapas del proceso de compra antes de llegar a hablar con el vendedor (Forrester).
Más social: 75% B2B compradores usan redes sociales para la búsqueda de productos (IDC).
Los cambios en los procesos de venta requieren un contacto con las personas que están involucradas en tomar la decisión de la venta. La competencia es mayor, por lo que debemos especializarnos, para que los compradores conozcan en qué nos diferenciamos del resto. Es importante señalar que los compradores utilizan las redes sociales para conocer las opciones, por lo que es de vital importancia que compartamos información que genere interés.
Entrar en la ola
La evolución de la forma de venta, el cambio de comportamiento de los departamentos que toman decisiones sobre las compras nos llevan a incorporarnos a estas tendencias. Linkedin nos ofrece, de entrada cuentas, contactos y preferencias, datos de la Red de LinkedIn (a quien están conectados nuestros contactos), así como noticias relevantes.
Networking
Una parte fundamental dentro del proceso exitoso del Social Selling es el networking, tenemos en primer lugar que reconocer a los clientes potenciales, y conociendo cómo actúa, así como sus gustos y necesidades. Se recomienda que las personas que estén involucradas en el proceso de ventas de las empresas puedan crearse el hábito de invertir tiempo en las redes sociales, conectando con gente nueva o conociendo lo que nuestros clientes potenciales publican o comentan.
La clave es tener muy claro nuestro público objetivo y segmentar la información es lo que nos ayudará a priorizar lo que leemos, tomando una acción y reaccionando a tiempo, beneficiándonos de lo que vamos siguiendo.
¿Qué hacer cuando encontramos a un cliente potencial?
Lo primero que tenemos que hacer es ver cómo estamos conectados con esa persona. Tratar de entrar en contacto a través de una persona en común. La gente reacciona hasta 5 veces más probable a reaccionar de manera positiva si realiza la introducción proveniente de un contacto en común.
Roles establecidos para un proyecto de Social Selling
Las personas involucradas en las ventas de la empresa deberán de cuidar la imagen de la empresa, dando a conocer lo más relevante de ella.
*Comercial/marketing
*Administrator
*Capa Ejecutiva
*Relationship Manager
Cuatro puntos para estar preparados, dónde poner el foco en Social Seller
- Marca personal: Presencia profesional en la red con un perfil que genere confianza y credibilidad.
- Neworking personal: Red de contactos. Tamaño y calidad
- Actividad e influencia: Generar afinidad e interés, compartir información relevante para generar afinidad con futuros y actuales clientes.
- Prospección proactiva: Búsqueda de contactos, seguimiento eficaz y utilización de la información.
SSI es como Linkedin mide Social Selling (mide la adopción de prácticas del 0 al 100) mediante el link www.linkedin.com/sales/ssi
Escabilidad y relevancia
En el webinar también participó Violeta Martin, Directora de Desarrollo de Negocio EMEA, Goodbye paper MeetDocusing, quien compartió con los participantes información relevante, como la importancia del Social Selling, con el que se conseguirán clientes que traspasan fronteras en un mundo conectado, siendo un canal, múltiples sectores y funciones, otorgando relevancia y escabilidad.
La plataforma sirve para contactar, escuchar a esos clientes de una manera efectiva, independientemente de donde estén, el Social Selling es más económico dentro del proceso de venta, además de que existe una notable identificación en la reducción de tiempo invertido en la búsqueda de clientes potenciales.
Concluyendo, el Social Selling se perfila como la nueva tendencia en cuanto a ventas se requiere, en donde se tiene que practicar la constancia invirtiendo nuestro tiempo cada día para conseguir nuestros objetivos: ventas.
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